Правила выстраивания отношений с собственниками дорогой недвижимости

Отправная точка вашего успеха

Займись тем, что тебе нравится, и ты не будешь работать ни дня в своей жизни

Конфуций

Когда несколько лет назад я провел первую сделку с дорогим объектом – это была продажа автосалона – я понял, что работа в сегменте коммерческой и элитной недвижимости – именно то, на чем мне необходимо сосредоточить свое внимание. Поиск покупателя занял почти три месяца, подготовка к сделке тянулась более полугода. Несколько раз все находилось под угрозой срыва и, когда мы уже практически смирились с тщетностью своих долгих и кропотливых усилий по организации продажи, покупатели вдруг заявили о готовности купить объект. Сама сделка прошла на удивление быстро и спокойно, стороны произвели расчет между собой, а продавец – наш заказчик – в этот же день рассчитался с нами. Комиссия составляла пять процентов от стоимости объекта и, когда я подводил итоги уходящего года, то обнаружил, что прибыль компании от этой сделки покрыла полугодовую прибыль от всех остальных сделок с обычными квартирами, домами, то есть с объектами из более недорогого сегмента. Еще три сделки в сегменте элитной недвижимости, чек по которым был намного выше среднего, покрыли следующие полгода. Итого, прибыль всего по четырем сделкам за прошедший год равнялась прибыли по трем сотням сделок, проведенных в эконом классе.

Конечно, я достаточно глубоко изучал «Закон Парето», но после проведения той первой сделки он заиграл для меня настоящими живыми красками. В нашем агентстве были созданы два специальных отдела – по коммерческой и элитной недвижимости. Туда набирались люди, соответствующие определенным критериям – умению профессионально проводить переговоры, располагать к себе клиента, то есть обладающие, прежде всего, навыками эффективного общения.

Кроме того, я полностью пересмотрел свою личную стратегию, определив, какие действия дают мне максимальный результат, а какие, напротив, отвлекают, не оправдывая усилий. Гораздо больше времени я планировал посвятить общению с состоятельными и лояльными клиентами, поиску новых контактов с такими персонами, а также шлифовке навыков переговорщика, которые, несомненно, являются ядром при работе в дорогом сегменте недвижимости. Я стал более отчетливо понимать, чем мне стоит заниматься самому, а к чему можно и нужно допустить помощников. Анализируя свои ежедневные действия и результат, я пришел к выводу, что иногда простое общение с лояльным и состоятельным человеком дает в десятки раз больший эффект, чем кропотливая и рутинная работа по поиску клиентов без учета целевой аудитории. Поддержание дружеских отношений с уже состоявшимися клиентами и их систематизированное постобслуживание выливается в бесконечный поток лояльных заказчиков. Налаживание межрегиональных связей в ходе посещения различных форумов, конференций, выступление на таких мероприятиях, создают вам колоссальную агентскую сеть по всей стране. Делая упор именно на эти вещи, я стал стремительно наращивать объем предложений с чеком более 20 млн. рублей (имеется ввиду стоимость объекта), и уже в течение следующего года в моей базе присутствовало порядка пятидесяти эксклюзивных договоров с собственниками дорогих объектов. К тому же, ряд моих помощников целенаправленно занимался поиском «холодных» контактов среди состоятельной аудитории, целью которого являлась организация встречи для последующего личного контакта с клиентом. Сам же я использовал свою собственную сферу общения, в которую уже входило достаточно большое количество состоятельных, влиятельных и известных людей. Я не упускал возможности контактировать с ними на любых бизнес-мероприятиях, тусовках, встречах «без галстуков». Наша компания вступила в Союз предпринимателей, Торгово-промышленную палату, и в ряд других организаций. И это, не считая большого перечня профессиональных объединений своего региона и России. На один только праздник Нового года мне, как руководителю, предстояло побывать на пяти-шести корпоративных мероприятиях. И надо сказать, что каждое из них приносило мне от одного до нескольких клиентов. Поверьте, иногда достаточно произнести приветственное слово, тост и сказать пару слов о себе, как после этого люди сами к вам потянутся с вопросами.

У меня есть прекрасный пример в этом плане. Мой друг и коллега Валерий Виноградов из Санкт-Петербурга, экс-президент Российской гильдии риэлторов, Президент группы компаний «Авентин». Когда я слежу за его перемещениями через Фейсбук, то искренне удивляюсь – как он это успевает. Сегодня может быть в Москве на форуме, завтра в Якутии, а послезавтра в Астрахани ловит рыбу с коллегами. Не удивительно, что у него масса контактов и связей. Человек является членом огромного количества ассоциаций и гильдий – их трудно будет даже перечислить. Проектов и планов у Валерия также предостаточно, но несмотря на это, он всегда находит время для общения по телефону. Еще ни разу не было случая, когда бы я ему позвонил, а он был занят и не ответил. Это настоящий мастер нетворкинга!