Управление спросом

Управление спросом. Как создавать продукты-блокбастеры

Карл Вебер Адриан Сливотски Управление спросом. Как

создавать продукты-блокбастеры

Аннотация

Книга Адриана Сливотски – об искусстве создания спроса, способного изменить весь мир. Известный мыслитель подробно исследует яркие примеры из бизнеса последних лет

– компанию Netflix, бум электронных книг, Amazon.

Эта книга – о проблемах потребителей, о поисках создателями спроса тех механизмов, которые заставят потребителя покупать; о компаниях, которые добились успеха, но перестали обращать внимание на изменяющиеся условия рынка, поэтому попали в ловушку.

Также вы найдете развернутые ответы на вопросы: «Как возникает спрос?»,

«Почему?», «Как обеспечить возникновение спроса?».

Содержание

Введение 5

Как и почему это происходит 5

1. Магнетизм. Ваш продукт должен быть 9 привлекательным

2. Создайте матрицу потребительских трудностей – 10 и устраните проблему

3. «Закадровые» характеристики должны гармонировать 10 с товаром

4. Определите наиболее мощные пусковые механизмы 11 спроса

5. Создайте крутую траекторию совершенствования 11

6. Уважайте абсолютно разных потребителей 11 и старайтесь угодить всем

Глава 1 14

Zipcar – вперед к новой свободе 15

От непримечательного товара к товару-мечте: Wegmans – 28 притягательные, как магнит, продукты

Глава 2 41

Bloomberg – открывая портал в «мир в один клик» 42

CareMore – интеграция системы здравоохранения 53

Глава 3 67

Важно то, чего не видно: что скрывается за экраном Kindle 68

Tetra Pak – как выйти из тени на первый план 80

Глава 4 93

Netflix и ее секретное оружие 200-летней давности 94

Чудом выживший спрос на Nespresso 107

Глава 5 121

Как быстро поумнеть: стремление Teach for America (TFA)

облагородить спрос на образование

Самый лучший в мире ланч: бутербродная Pret а Manger – как сделать идеальный сэндвич

122

133

Глава 6 143

Аудитория оперного театра Сиэтла постепенно, но неуклонно растет

Вариативность спроса: от краеугольного камня до восьмого чуда света

144

153

Глава 7 167

«Ахиллесова пята» спроса 167

Глава 8 182

«Никто ничего не знает» 182

Глава 9 201

Научное открытие – это будущее спроса 201

Примечания 216

Введение. Тайна спроса 217

Глава 1. Товар, который привлекает 218

Глава 2. Матрица трудностей 220

Глава 3. «Закадровые» характеристики 221

Глава 4. Пусковой механизм 223

Глава 5. Траектория 224

Глава 6. Вариативность 226

Глава 7. Выход на рынок 227

Глава 8. Портфолио 228

Глава 9. Пламя разгорается из искры 229

2 231

Адриан Сливотски, Карл Вебер Управление спросом. Как создавать продукты-блокбастеры

Введение

Тайна спроса

Как и почему это происходит

Однажды Рид Хастингс взял напрокат видеокассету, чтобы вечером вместе с женой насладиться популярной картиной с Томом Хэнксом в главной роли. Фильм им понравился, но потом… Впрочем, Хастингс сам поведает о том, что произошло потом:

«Мне предстояло выплатить немалую пеню за то, что просрочил кассету с фильмом «Аполлон-13». Я должен был вернуть ее в прокат

6 недель назад, и сумма штрафа на тот момент составляла уже 40 долларов, но дело было в том, что я потерял кассету. Я понимал, что виноват, и не хотел говорить об этом жене, но потом спросил себя, готов ли я рискнуть благополучием своей семьи из-за просроченного фильма?»

У миллионов людей в США в то время были непростые отношения с видеопрока-том. Но этот опыт, а также и раздражение, которое он повлек за собой, заставили Рида Хастингса (в отличие от нас с вами) заинтересоваться вопросом: «Почему видеопрокат не может работать по принципу, принятому во многих фитнес-клубах, когда вы сами выби-раете, сколько раз вам его посещать, а стоимость абонемента при этом остается неизмен-ной?» Этот ребус спровоцировал цепную реакцию, дав толчок и другим вопросам, например, применима ли к бизнесу видеопроката система сбора фиксированного членского взноса без штрафов за просроченный возврат? Станут ли люди вообще возвращать кассеты в про-кат, если над ними не нависнет угроза денежного наказания? Способен ли будет владелец видеопроката обеспечить достаточное количество кассет, чтобы удовлетворить всех своих клиентов? Какие выгоды получит владелец в рамках нового принципа работы?

Хастингс начал размышлять над этой идеей, и затем его мысли сначала легли на бумагу, а потом воплотились в жизнь. Так зародилась всемирно известная компания Netflix, которая вскоре стала самой быстрорастущей компанией XXI века. В это трудно поверить, но все произошло прямо под носом у руководства Blockbuster (крупнейшей на тот момент сети видеопроката), которая 19 кварталов подряд наблюдала за ростом компании Netflix, прежде чем решила запустить свою собственную систему проката DVD-дисков по почте.