Большие контракты
Описание
Эта книга – результат 22-летнего опыта Константина Бакшта в переговорах и продажах. Она содержит не только его собственный опыт, но и опыт участников тренингов "Большие контракты", включая руководителей, директоров и владельцев бизнеса из России и СНГ. Книга предназначена для всех, кто участвует в переговорах и продажах, от начинающих менеджеров до руководителей компаний. Автор делится практическим опытом, подробно разбирая, чем большие контракты отличаются от обычных, и раскрывает секреты успешных сделок с крупными корпоративными заказчиками. Книга поможет понять, как достигать максимальной выгоды в переговорах и избегать неэффективных взаимодействий.
Продажи – это профессия. А умение заключать большие контракты – верх профессионального мастерства. Тут-то и возникает важный вопрос: чем большие контракты отличаются от обычных лично для Вас? По каким признакам Вы понимаете, что контракт, по которому Вы ведете переговоры,
Когда я провожу тренинг «Большие контракты», я задаю участникам этот вопрос. Вот некоторые ответы и мои комментарии к ним. Каждый из этих ответов по-своему верен.
–
Разумеется. Только нужно уточнить, начиная с какого размера контракты становятся крупными лично для Вас. Это зависит не только от того, что Вы продаете, но и от Вашего личного порога.
У двух сотрудников из одного и того же отдела продаж понятие о крупном контракте может быть в корне различным. Один привык заключать сделки от 140 до 3000 рублей. Контракт на 10 000 рублей будет казаться ему крупным. А другой заключает сделки в интервале от 20 000 до 100 000 рублей. Для него крупный контракт – 200 000–300 000 рублей.
Возникает вопрос: действительно ли контракт на 300 000 рублей является БОЛЬШИМ контрактом? У меня немало знакомых переговорщиков, которые предпочитают вести переговоры на миллионы или десятки миллионов долларов. Переговоры на суммы ниже $100 тыс. им вести просто лень.
–
Уже лучше. Понятно, с чем можно сравнивать ежемесячную прибыль по контракту. Если эта прибыль превышает 10 % ежемесячных базовых затрат предприятия – контракт довольно интересный; если 25 % – контракт чрезвычайно важный. Если же ежемесячная прибыль от контракта превышает 50–100 % ежемесячных базовых затрат Вашего предприятия – контракт имеет для Вас исключительное значение.
Есть одно но: лучше иметь НЕСКОЛЬКО особо крупных контрактов. Иначе Вы будете слишком сильно зависеть от одного ключевого Клиента, что породит ненужные Вам риски.
–
А вот это определение очень спорное. С одной стороны, контракт с крутым и известным корпоративным заказчиком не обязательно должен быть крупным. С другой – подписание такого контракта может идти долго и тяжело. При этом далеко не факт, что условия контракта будут выгодны для Вас. Крутые заказчики обожают выкручивать руки своим поставщикам.
ПРИМЕР
В последние годы многие бюджетные заказчики для выбора поставщиков параллельно проводят
Нужно понимать, что существует несколько путей заполучить крутых корпоративных заказчиков.
Похожие книги
10 гениев бизнеса
Эта книга посвящена 10 выдающимся деятелям бизнеса, чьи имена стали символами успеха. В ней вы найдете подробные биографии, раскрывающие их отношение к богатству, власти и жизни. От Альфреда Нобеля до Теда Тернера, каждая история уникальна и полна уроков. Авторы исследуют, как эти люди использовали свои ресурсы – деньги, власть и влияние – для достижения личных целей и развития общества. Книга анализирует не только их финансовые достижения, но и вклад в культуру, науку и технологии. Узнайте, как богатство и успех могут быть связаны с благотворительностью и служением обществу.
100 абсолютных законов успеха в бизнесе
Эта книга представляет 100 универсальных законов, лежащих в основе успеха в бизнесе. Брайан Трейси, известный лектор и писатель, раскрывает принципы, которые помогут вам достичь максимальных результатов в вашей карьере. Книга основана на практических рекомендациях и примерах из реальной жизни, демонстрируя, как каждый закон работает на практике. Вы узнаете, как использовать эти законы для повышения эффективности, привлечения лучших сотрудников, увеличения продаж и расширения бизнеса. Книга адресована всем, кто стремится к успеху в деловой сфере, предоставляя доступные и простые в применении принципы, которые помогут вам достичь желаемого быстрее и эффективнее.
20 великих бизнесменов. Люди, опередившие свое время
Эта книга посвящена портретам 20 выдающихся бизнесменов, которые совершили революцию в современном бизнесе. В ней подробно рассказываются истории успеха Стива Джобса, Уоррена Баффетта, Джека Уэлча и других. Книга анализирует ключевые моменты их жизни и карьеры, предоставляя читателям возможность сравнить их биографии и извлечь практические уроки. Издание богато иллюстрировано и предназначено для широкого круга читателей, интересующихся карьерой, бизнесом и биографическими историями.
100 способов заработать деньги в трудные времена
В книге Александра Попова "100 способов заработать деньги в трудные времена" вы найдете практические советы и стратегии для достижения финансового благополучия в условиях кризиса. Книга анализирует различные сферы деятельности, которые могут принести доход даже в нестабильные времена. Автор рассматривает как карьеру в штате, так и предпринимательство, предлагая альтернативные способы заработка. Книга содержит ценные рекомендации для тех, кто хочет не только выжить, но и преуспеть в кризисной ситуации. Понимание возможностей, скрытых в кризисе, является ключевым моментом книги. Автор подчеркивает важность самостоятельности и инициативы в достижении успеха, а также предоставляет практические инструменты для построения карьеры и бизнеса. Книга адресована как опытным специалистам, так и начинающим предпринимателям, и поможет найти новые пути к финансовой независимости.